Non siamo arrivati dove siamo oggi pensando in modo convenzionale. Sia considerando le nostre strategie di business o le nostre iniziative culturali, molto di di Barry-Wehmiller il successo a lungo termine è il risultato della nostra volontà di rompere la tradizione.
Il nostro approccio alle previsioni di vendita, o più precisamente, la nostra eliminazione delle "previsioni" annuali, è un buon esempio del nostro pensiero non convenzionale.
Circa quindici anni fa, stavamo sperimentando ampie variazioni tra previsioni e modelli di ordine. Più o meno nello stesso periodo ho notato il modo in cui i concorrenti del popolare "Who Wants to Be A Millionaire?" game show contemplava l'idea di andarsene con le loro vincite invece di rischiare tutto passando alle domande più difficili, con una vincita esponenzialmente più grande se avessero risposto correttamente. Spesso, hanno preso la decisione ponderata di prendere il loro premio e correre, dopo aver valutato le loro possibilità di conoscere le risposte rispetto a ciò che le loro vincite garantite avrebbero significato per le loro famiglie.
Mi ha fatto pensare che potrebbe esserci un modo migliore per la nostra organizzazione di vendita di allineare più da vicino le previsioni e le vendite effettive. Al momento abbiamo seguito il tradizionale approccio dall'alto verso il basso: i responsabili delle vendite hanno determinato una previsione annuale che, a sua volta, ha stabilito la quota annuale prevista di ciascun responsabile delle vendite. Non potremmo fare un lavoro migliore per stabilire e quindi raggiungere i nostri obiettivi di vendita se le persone più vicine al cliente determinassero il proprio livello personale di impegno degli ordini?
Il loro impegno personale, verso se stessi, le loro famiglie, i membri del loro team, non sarebbe più stimolante delle previsioni di qualcun altro?
Da questi pensieri iniziali, abbiamo sviluppato la nostra CIA2 programma, che sta per Commitment, Intensity, Achievement Award. Ogni trimestre, i nostri dirigenti di vendita condividono con noi il numero di ordini che si impegnano a chiudere nei prossimi 90 giorni. A loro volta, ricevono incentivi per raggiungere ogni livello di impegno e ricevono anche bonus incrementali purché raggiungano l'impegno di ogni trimestre. Impegnando i nostri dirigenti di vendita a prendere un impegno personale, basato sulla loro visione personale del mercato, speravamo di dar loro la possibilità di utilizzare appieno le loro capacità e conoscenze per creare valore per se stessi e per l'organizzazione.
"Impegno è una parola molto forte", ha condiviso Ed Haarsgaard, un veterano dirigente delle vendite con la nostra divisione HayssenSandiacre (ora BW Flexible Systems). “Senti che i grandi allenatori lo usano per motivare i giocatori. Lo senti dai consulenti che consigliano sul matrimonio. Quella parola significa tutto sul programma. Per me, è il mio impegno. Mi romperò le spalle per adempiere a un impegno che ho preso”.
La CIA2 il periodo ridotto dell'obiettivo del programma aiuta a intensificare l'attenzione dei dirigenti di vendita. "Fin dall'inizio devo capire chiaramente cosa posso offrire ed essere più coinvolto con i miei account a un livello molto più profondo per anticipare qualsiasi variabile", ha spiegato Ed. “Cercare di fare previsioni oltre una linea temporale di 90 giorni è davvero pieno di potenziali insidie. L'impegno trimestrale significa che non sei mai fuori dalla corsa per raggiungere i tuoi obiettivi. Se perdi un quarto non è demoralizzante”.
Identificare un flusso di ordini più prevedibile nell'azienda per ottimizzare la creazione di valore è una responsabilità della leadership. Coinvolgere coloro che hanno la migliore visione del mercato in un processo di previsione collaborativo, come facciamo attraverso la nostra CIA2 programma, è un modo più veramente umano di affrontare tale responsabilità. Mostra grande rispetto per l'esperienza e il talento dei nostri dirigenti di vendita ma, cosa ancora più importante, li ispira a raggiungere maggiori livelli di prestazioni e creazione di valore condiviso. La ricompensa, tuttavia, è molto più che monetaria.
"È una responsabilità straordinaria che produce un grande senso di realizzazione quando prendi il tuo impegno", ha detto Ed. “Molti membri del team contano su di me per fare il mio impegno. Il loro sostentamento dipende in parte da me. Non solo mi sento come se stessi aiutando la mia famiglia, ma molti altri nella nostra squadra”.
Ed ha concluso condividendo il suo motto: “Impegno: fallo. Fallo. Festeggiarlo."
Qual è il tuo impegno di leadership per la tua squadra? Guidi per tradizione o guidi per ispirazione?